마케팅 전쟁: 시장 점유율을 향한 무한 대결 그 전략과 전망

마케팅 전쟁: 시장 점유율을 향한 무한 대결

세상은 변하고, 시장 또한 변화한다. 그 변화 속에서 기업들은 살아남기 위해 끊임없이 경쟁하며 전략을 세우고 실행합니다. 그 중에서도 마케팅은 기업의 성장과 발전, 그리고 시장에서의 지배력을 확보하기 위한 주요 수단 중 하나입니다. 이런 맥락에서 '마케팅 전쟁'이라는 주제는 기업들이 어떻게 서로의 경쟁자를 이기기 위해 다양한 전략과 행동을 취하는지에 대한 근본적인 이해를 제공합니다.

마케팅 전쟁의 시작

마케팅 전쟁의 개념은 1980년대 중반 앨 라이즈와 잭 트라우트의 ‘마케팅 전쟁’이라는 책에서 처음 소개되었습니다. 이 책은 시장을 전쟁터로 보고, 기업들이 경쟁에서 승리하기 위해 어떠한 전략(Strategy)과 전술(Tactics)를 취해야 하는지에 대한 인사이트를 제공합니다. 기본적으로 시장 점유율을 확보하는 것이 주요 목표로 설정되며, 이를 위해 고객의 마음 속에서 '전략적 위치'를 확보하는 것을 중요하게 생각합니다.

 

마케팅 전쟁의 전략

마케팅 전쟁에서는 기본적으로 네 가지 주요 전략을 제시합니다.

방어적 마케팅

시장의 선두주자가 자신의 위치를 유지하고 경쟁자의 도전을 물리치기 위해 반드시 따라야 할 세 가지 핵심 원칙을 제시합니다.

원칙 1: 진실에서 출발하라

선두주자는 시장에서의 지위를 통해 이미 고객들의 신뢰와 인식을 얻고 있다. 이런 상황에서 가장 중요한 것은 고객들에게 솔직하고 진실한 모습을 보여주는 것입니다. 고객들의 기대를 저버리는 행위나 광고, 판촉 활동 등에서 과장되거나 기만적인 요소를 포함시키는 것은 장기적으로 브랜드 이미지를 훼손시킬 수 있습니다.

이 원칙은 브랜드의 신뢰성과 진실성을 중시하는 것을 의미합니다. 고객들이 브랜드에 대해 가지고 있는 긍정적인 인식과 기대를 지키고 강화하기 위해서는 늘 진실에서 출발해야 합니다.

원칙 2: 자기 자신을 공격하라

이 원칙은 조금 역설적으로 들릴 수 있으나, 기업 스스로 자신의 약점이나 취약한 부분을 찾아내고, 그것을 개선하거나 새로운 방법으로 혁신하는 것을 의미합니다. 경쟁자가 나의 약점을 공격하기 전에 먼저 그 문제를 인식하고 해결하는 것은 시장 선두주자로서의 위치를 더욱 강화시키는 핵심 전략입니다. 이를 통해 기업은 경쟁자의 가능한 공격을 미리 예측하고, 그것에 대비하여 자신의 제품이나 서비스를 개선할 수 있습니다.

원칙 3: 경쟁자의 공격을 저지하라

선두주자는 항상 다양한 경쟁자들의 공격을 대비해야 합니다. 이런 상황에서 경쟁자의 공격을 효과적으로 저지하는 것은 시장 지위를 유지하고 확장하는 데 중요합니다.

이 원칙은 경쟁자의 전략과 행동을 주시하면서 그들의 움직임에 빠르게 대응하는 능력을 갖추는 것을 의미합니다. 특히, 경쟁자가 나의 제품이나 서비스의 약점을 공격할 가능성이 있는 부분에 대해 미리 대비책을 마련해야 합니다.

 

공격적 마케팅

공격적 마케팅의 세 가지 핵심 원칙은 다음과 같습니다.

원칙 1: 남의 배꼽부터 살펴라

이 원칙은 경쟁사의 전략과 활동을 주의 깊게 관찰하고 분석하라는 것을 의미합니다. 선두주자의 전략, 제품, 서비스 등을 꼼꼼히 살펴보면서 그들이 왜 성공하고 있는지, 그리고 그 성공을 바탕으로 어떤 전략을 펼치고 있는지를 파악해야 합니다. 이렇게 함으로써 우리는 경쟁사의 성공 요인을 이해하고, 그에 따라 효과적인 대응 전략을 세울 수 있게 됩니다.

원칙 2: 강점 속의 약점을 찾아라

모든 기업에는 강점과 약점이 있습니다. 그러나 중요한 것은, 때로는 그 강점이 특정 상황에서 약점으로 변모할 수 있다는 사실을 인식하는 것입니다. 선두주자의 강점을 분석하면서 그 강점이 어떤 상황에서는 약점이 될 수 있는지 찾아내는 능력이 필요합니다. 이를 통해 경쟁사의 취약점을 발견하고, 그 부분을 공격하는 전략을 세울 수 있습니다.

원칙 3: 좁은 전선에서 공격하라

전체 시장을 한 번에 공격하는 것은 많은 자원과 시간이 소요되며, 때로는 효과도 미미할 수 있습니다. 그 대신 특정 시장 세그먼트나 고객 그룹에 집중하여 강력하고 지속적인 공격을 가하는 것이 효과적입니다. 이렇게 특정 부분에 집중하여 공격하면, 경쟁사가 소홀히 다루는 부분을 발견하고 그것을 기회로 삼아 시장에서의 위치를 강화할 수 있습니다.

 

측면공격 마케팅

이 전략을 세 가지 핵심 원칙으로 분류하여 설명하고 있으며, 각 원칙은 다음과 같습니다.

원칙 1: 경쟁자의 어깨부터 공격하라

이 원칙은 기업이 자신의 경쟁자를 면밀히 관찰하고 분석하여, 경쟁자가 간과하거나 주의를 기울이지 않는 부분을 찾아내어 그 부분에서 공격을 시작하라는 것을 말합니다. 이러한 전략은 경쟁자의 약점을 찾아내 그 부분을 최대한 활용하여 시장에서의 위치를 강화하는 데 효과적인 방법으로 작용할 수 있습니다.

원칙 2: 기습공격을 가하라

기업이 새로운 제품이나 서비스를 시장에 출시할 때, 경쟁자가 예측하지 못한 방법으로 공격하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 다른 기술이나 독특한 마케팅 전략을 사용하여 고객들에게 놀라운 경험을 제공하는 것이 이 원칙에 해당됩니다. 이러한 방식으로 기업은 경쟁자들을 놀라게 할 수 있으며, 그들이 대응하기 전에 시장 점유율을 높일 수 있습니다.

원칙 3: 계속 추격하라

공격이 시작된 후에는 지속적으로 경쟁자를 추격하는 것이 중요합니다. 이는 시장에서의 리더십을 유지하고, 고객의 마음을 지속적으로 사로잡기 위해 계속적인 혁신과 개선이 필요하다는 원칙을 강조합니다. 이렇게 하여 기업은 경쟁자가 반격할 시간을 주지 않으면서, 자신의 시장 점유율을 더욱 확대할 수 있습니다.

 

게릴라 마케팅

작은 규모의 기업들이 시장에서 성공하려면 공격적인 마케팅 전략을 택해야 한다고 주장합니다. 이를 위해 그들은 게릴라 마케팅이라는 개념을 도입하고, 이 전략을 성공적으로 실행하기 위한 세 가지 핵심 원칙을 제시합니다.

원칙 1: 작은 연못에서 큰 물고기가 되라

이 원칙은 기업들이 전체 시장을 겨냥하기 보다는 특정 니치 시장을 선정하고, 그 시장에서 지배적인 위치를 차지하라는 뜻입니다. 작은 시장에서의 성공이 큰 시장에서의 성공의 발판이 될 수 있으며, 특정 니치를 통해 브랜드 인지도를 향상시킬 수 있습니다.

원칙 2: 리더처럼 행동하지 말라

이 원칙은 작은 기업들이 큰 기업들과 같은 방식으로 행동하려고 시도하는 것은 위험하다는 것을 말해줍니다. 대신 자신의 규모와 능력에 맞는 전략을 선정하고, 유니크한 접근 방식을 선택하여 시장에 접근해야 합니다. 또한, 큰 기업들이 간과하는 부분에 초점을 맞추는 것이 유리할 수 있습니다.

원칙 3: 도망칠 때는 신속하라

이 원칙은 시장에서 경쟁이激화될 때 신속하게 대응하고, 필요한 경우 전략을 변경하는 것의 중요성을 강조합니다. 또한, 위험을 최소화하기 위해 실패한 전략에서 빠르게 철수하는 것이 중요하다는 것을 말합니다.

 

전략의 실행

전략을 세우는 것만큼이나 중요한 것은 그 전략을 어떻게 실행할 것인가다. 마케팅 전략의 실행은 제품의 품질, 가격, 광고, 판매 촉진, 유통 등 다양한 마케팅 믹스 요소와 밀접하게 연결되어 있습니다. 예를 들어, 공격 전략을 선택한 기업은 자신의 제품이나 서비스가 경쟁자보다 우월한 점을 강조하는 광고를 선택할 수 있습니다.

 

마케팅 전쟁의 향후 전망

디지털 시대에 접어들면서, 마케팅 전쟁은 더욱 복잡해지고 다양해졌습니다. 소셜 미디어, 빅데이터, AI 등의 기술이 진화함에 따라, 기업들은 소비자와의 관계를 더욱 깊게 맺고, 맞춤화된 경험을 제공하기 위한 전략을 수립하게 됩니다. 이러한 변화 속에서, 마케팅 전쟁의 기본 원칙은 여전히 유효하지만, 그 실행 방법과 전략은 지속적으로 진화하고 있음을 인지해야 합니다.

마케팅 전쟁은 기업이 시장에서 경쟁력을 확보하고, 지속적인 성장을 이루기 위한 중요한 원칙과 전략을 제시합니다. 기업들은 이러한 원칙과 전략을 바탕으로 자신만의 독특한 마케팅 전략을 세우고, 시장에서의 성공을 추구해야 할 것입니다.