보텀업 마케팅 Bottom-Up Marketing: 내용, 응용 등

보텀업 마케팅 Bottom-Up Marketing - 잭 트라우트와 알 리스

 

저자 소개:

잭 트라우트(Jack Trout)와 알 리스(Al Ries)는 마케팅 분야의 대표적인 전문가로, "포지셔닝", "22개의 불변의 마케팅 법칙" 등 여러 베스트셀러를 저술하였습니다. 둘은 전략적 마케팅의 선구자로 알려져 있으며, 이 책을 통해 보텀업 마케팅의 중요성을 강조하고 있습니다.

개요

보텀업 마케팅(Bottom-Up Marketing)은 전통적인 탑다운 마케팅 방식에 도전하는, 마케팅의 새로운 패러다임을 제시하는 책입니다. 잭 트라우트와 알 리스는 이 책에서 기업이 제품이나 서비스를 시장에 선보이기 전에 소비자의 니즈와 행동 패턴을 깊이 파악하고 이해해야 한다고 강조합니다. 그렇게 해야만 진정한 의미에서의 제품과 서비스가 탄생하며, 이는 지속 가능한 경쟁력을 확보하는데 핵심적인 역할을 합니다.

저자는 이 책에서 전술을 전략으로 변환시켜 전술을 중심으로 마케팅을 하는 방식을 제시합니다. 효과를 발휘 할 수 있는 전술을 먼저 찾아내서 그 전술을 보호할 수 있는 전략을 찾아 마케팅 계획을 세워야 한다고 역설합니다. 이는 마케팅 통로가 다양해진 현대 마케팅 기법을 보게 된다면 설득력 있는 이론일 수 있습니다.

 

전통적인 탑다운 마케팅과의 차이점

전통적인 탑다운 마케팅은 기업의 내부 전략과 생산능력을 기반으로 제품이나 서비스를 개발하고, 이후에 그 제품을 소비자에게 판매하려는 전략을 취하였습니다. 반면, 보텀업 마케팅은 소비자의 니즈와 원하는 것을 먼저 파악하고, 그를 바탕으로 제품이나 서비스를 개발하는 전략을 취합니다. 이러한 접근 방식은 기업에게 실질적인 소비자의 요구를 반영한 제품 개발의 기회를 제공하며, 장기적인 시장 성공의 가능성을 높여줍니다.

 

보텀업 마케팅의 본질

이 책에서 저자들은 보텀업 마케팅의 본질을 '시장과 소비자 중심의 마케팅'으로 정의합니다. 보텀업 마케팅은 기업의 내부적인 관점이나 생산 중심의 전략에서 벗어나, 소비자의 관점에서 출발해야 한다는 원칙을 내세웁니다. 이를 통해 기업은 시장의 변화와 소비자의 요구에 신속하게 대응할 수 있으며, 더욱 탄탄한 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

저자는 이러한 본질에 충실하기 위해서 전선으로 나가라고 먼저 충고하고 있습니다. 효과를 발휘 할 수 있는 전술을 찾으려면 사무실에서 나와 마케팅 전쟁이 실제로 벌어지고 있는 전선으로 가야 한다고 이야기합니다. 그 전선은 현재 고객들이나 잠재고객들의 마음속에 있다고 역설합니다.

이를 위해서 저자는 트랜드를 지속적으로 모니터 해서 미래를 창조할 수 있다고 말하고 있습니다. 트랜드를 지속적으로 모니터링하여 고객의 소리를 논리적으로 잘 듣고 종합하는 것이 기본적으로 중요하다고 말합니다. 이를 통해서 효과적인 전술을 개발하려면 초점을 좁혀야 한다고 말하고 있습니다.

 

 

올바른 전술을 찾기

전술이란 소비자의 마음속에서 경쟁사와 차별화되게 각인 시킬 수 있는 앵글이라고 저자는 정의합니다. 가장 좋은 전술은 잠재고객들의 마음속에 있는 경쟁사들의 약점을 공격하는 것입니다. 그래서 전술은 회사 지향적이 아니라 고객 지향이 되어야 합니다.

 

실제 사례와 응용

이 책에서는 다양한 실제 사례를 통해 보텀업 마케팅의 효과와 실행 방법을 소개합니다. 저자들은 이를 통해 기업들이 실제 비즈니스 환경에서 어떻게 보텀업 마케팅 전략을 적용할 수 있는지에 대한 구체적인 가이드라인을 제시합니다. 또한, 다양한 산업과 시장에서의 사례를 분석하여, 보텀업 마케팅의 범용성과 유용성을 증명합니다.

이 책에서는 마약퇴치 전술, 에이번의 전략수립사례 외에 여러 회사들이 세운 보텀업 마케팅의 예를 소개하고 있습니다. 각 예들은 잠재고객의 마음을 변화시키는 통찰을 독자들에게 제공하고 있습니다. 가령, 전투에서 지고 있다면 전장을 바꾸는 지혜가 필요하다고 이야기합니다. 이를 위해 총 4가지 전략을 소개합니다. ‘소비자층의 이동’, ‘제품의 이동’, ‘초점의 이동’, ‘유통채널의 이동’ 등을 소개하고 있습니다.

 

전술이 전략을 결정한다.

보텀업 마케팅은 포지셔닝의 원칙이나 마케팅 전쟁의 원칙들을 무시하지 않습니다. 두 개념을 통합하여 종합적인 통찰을 제공합니다. 포지셔닝에서 커뮤니케이션 방법들은 비즈니스에서 사용되는 전술입니다. 기업의 광고, PR, 세일즈, 프레젠테이션 등이 많은 매체와 기법들을 통해 사용되고 있습니다. 마케팅 전쟁에서 기술된 마케팅은 비즈니스 전략들입니다. 전형적인 전략적 기법들을 마케팅 전쟁에서 종합 정리하여 독자들에게 알려주고 있습니다. 보텀업 마케팅은 이 전술과 전략을 적절하게 사용하는 종합적인 방식을 이야기해주고 있습니다. 다시 말해서 전략인 기업이 실제 활용하는 전술을 이해하는 깊은 지식을 바탕으로 충분히 깊게 검토한 후에 개발되어야 한다는 점을 전제로 하고 있습니다. 즉 구체적이고 효과적인 전술들이 잘 정립이 되어 실제 마케팅 효과를 내고 있다면 이는 더 좋은 전술을 찾아내는 소스가 될 것이기 때문입니다.

 

그래서 저자가 소개하는 방식은 개괄적으로 다음과 같습니다. 소비자의 마음속에서 경쟁사와 차별화되게 각인 시킬 수 있는 지점을 찾아내야 합니다. 그 전술을 발전시켜 마케팅을 일관되게 지향해야 하는 방향을 설정해야 합니다. 이런 과정을 거친 수 누가 해당 전략을 실행할 지를 결정해야 합니다. 전략이 세워진 후에는 지속적인 검증과 관찰을 통해 전술과 전략을 개선해 나가야 합니다. 이런 전반적인 과정들을 바탕으로 보텀업 마케팅이 이루어 집니다.

 

새로운 미디어를 통해 소비자의 마음을 사로잡는 현대: 보텀업 마케팅

마케팅 전략들은 다양합니다. 그러나 이제 현대는 각종 새로운 미디어, AI 등의 출현으로 인해 소비자들의 속에 존재하는 다양한 마케팅 전선들이 혼란스럽게 얽혀 있습니다. 고객의 배경과 동기 등을 통해 직관적으로 이해할 수 있는 고전적인 접근방식에서 더 복잡한 사고 과정이 필요하며, 각 마케팅 영역에서 필요로 하는 새로운 전술들이 끊임없이 개발되어야 하는 시점에 있습니다. 이러한 시점에서 보텀업 마케팅(Bottom-Up Marketing)은 필수적인 마케팅 방향이 될 것입니다.